Provision vs. Honorarberatung in Österreich

Market-Timing können Berater*innen nicht

Der Wunsch nach der Antwort auf die Frage, ob es sinnvoll ist, JETZT in Aktien (blaue Linie) zu investieren oder JETZT auszusteigen ist durchaus verständlich. Die ehrliche Antwort ist, dass Berater*innen diese Frage NICHT beantworten können.

Natürlich wäre es schön, wenn dir jemand gesagt hätte, dass Aktien von 1998 bis 2000 gut, von 2000 bis 2003 schlecht, dann bis 2007 gut, wieder raus und 2009 wieder rein, usw. Hätte das jemand gewusst, wäre sie/er vermutlich nicht als Berater*in tätig.

Niemand weiß, wie sich die Zukunft entwickelt, niemand weiß, wie sich Aktienkurse, vor allem kurzfristig, entwickeln. "Market-Timing" ist unmöglich und kann von Berater*innen nicht erwartet werden. Eine verlässliche Prognose, ob sichere Anlageklassen sicher bleiben, ist ebenso unmöglich. Die Finanzkrise 2008 sollte allen in Erinnerung sein.

Rasche Änderungen in Krisen nicht möglich

Wenn du von Berater*innen hörst, dass sie sich „täglich“ um das Fonds-Portfolio kümmern und umgehend informieren, sobald Handlungsbedarf besteht, solltest du diese Aussage hinterfragen: Der Zeitaufwand pro Kunde für Information bis Änderung beträgt mindestens 2 Stunden. Bei 500 Kund*innen sind das 1.000 Arbeitsstunden. Es würde 26 Wochen oder 6 Monate dauern, bis alle Kund*innen beraten worden sind. In dieser Zeit hat sich die Situation vermutlich wieder längst verändert.

Abgrenzung zu Vermögensverwaltern

Vermögensverwalter haben automatisierte Systeme und können auf Knopfdruck für alle Kund*innen auf Marktänderungen reagieren. Vermögensverwalter bieten idR aber keine individuelle Beratung. Typische Berater*innen führen individuelle Gespräche. 

• Blau: Ø Wertpapierdepot mit Provision für Beratung: Renditeverlust (RV): 56 %
• Gelb: Ø Fondspolizze mit Provision für Beratung (ungezillmert): RV: 50 %
• Rot: Ø Fondspolizze mit Provision für Beratung (gezillmert): RV: 56 %

Kosten:

• Blau: Bei Wertpapierdepots erhalten Berater*innen Abschlussprovisionen von bis zu 100 % der Ausgabeaufschläge und Betreuungsprovisionen aus Kick-Backs der Fondskosten. Bei ETFs werden in der Regel höhere Depotkosten verrechnet, die wiederum bis zu 100 % als Provisionen dienen. Häufig werden zusätzliche Betreuungs-Kosten als Zusatz-Provisionen vereinbart.
• Gelb: Bei ungezillmerten Fondspolizzen erhalten Berater*innen Abschlussprovisionen von bis zu 100 % der Abschlusskosten der Einzahlungen (Pendant zu Ausgabeaufschläge) und Betreuungsprovisionen aus Kick-Backs der Fondskosten oder aus verrechneten Verwaltungskosten.
• Rot: Bei gezillmerten Fondspolizzen erhalten Berater*innen Abschlussprovision von bis zu 100 % der Abschlusskosten, welche von der geplanten Prämiensumme berechnet und aus deinem Vertrag über mindestens 5 Jahre abgezogen werden. Zusätzlich erhalten Berater*innen in der Regel aus den Verwaltungskosten oder Kick-Backs der Fondskosten jährliche Betreuungsprovisionen. Mehr Infos im Artikel Zillmerung (inkl. Video!)

Transparenz:

• Alle: Bei allen Provisionsmodellen werden Berater*innen für die erbrachte Leistung VOR dem Produktkauf nicht bezahlt. Das kann als Vorteil argumentiert werden, kann aber auch zu Interessenskonflikten führen, da es naheliegend ist, dass das Ziel der Berater*innen sein muss, dass die Beratung im Produktverkauf mündet. Da die Höhe der Vergütung (Provisionen) unmittelbar mit den Kosten des Produktes zusammenhängen, wird ein möglicher Interessenskonflikt verschärft (siehe Studie Provision vs. Honorar inkl. Video 1:14 mit Aussagen zu Provisionsexzessen der BAFIN und Bemühungen von EU-Behörden für mehr Transparenz). Aufgrund der Vermengung von Produkt- und Beratungskosten sind die Kosten für Beratungsleistungen für Konsument*innen kaum zu erkennen.
• Blau: Die Depot- und Fonds-Kosten werden ausführlich dargestellt, sowohl vor Vertragsabschluss (ex-ante) als auch in der jährlichen Kosteninformation (ex-post). Die steuerlichen Auswirkungen werden in Angeboten nicht dargestellt, daher ist die Auswirkung ALLER Kosten (inkl. Steuern) auf das Netto-Ergebnis schwer zu erkennen.
• Gelb: Fondspolizzen-Angebote sind meist 100 Seiten lang und enthalten Modellrechnungen, in denen die Steuer berücksichtigt wird. Leider werden die Fondskosten (1.Kosten-Ebene) in den Modellrechnungen nicht berücksichtigt, sondern nur separat ausgewiesen. Dadurch ist es für Konsument*innen wieder sehr schwer, die Auswirkung der Gesamtkosten zu erkennen. Mehr Infos im Artikel Fondspolizzen richtig vergleichen (inkl. Video).
• Rot: Alle Aussagen von Gelb gelten gleichermaßen. Zusätzlich ist bei gezillmerten Kosten zu berücksichtigen, dass Konsument*innen kaum erkennen können, für welche Dienstleistung welche Provisionen bezahlt werden: Wie hoch sind die eingerechneten Provisionen für die Vermittlung (Beratung VOR dem Kauf) und wie hoch für die jährliche Betreuung NACH dem Kauf? In der Regel sind die Provisionen für den Verkauf des Produktes viel höher als die jährlichen Betreuungsprovisionen. Bei einem 100 Euro Sparplan über 35 Jahre betragen nur die Abschlusskosten bis zu 3.000 Euro bei einem 200 Euro Sparplan bis zu 6.000 Euro usw. (Nach oben gibt es keinen Deckel). Meist stehen diesen Kosten Beratungsleistungen von 2 bis 3 Stunden gegenüber. Im Sinne der Transparenz sollten diese Informationen klar und deutlich kommuniziert werden müssen. Wenn Konsument*innen davon Kenntnis haben und diese Kosten akzeptieren ist alles gut.

Flexibilität:

Kaufst du Geldanlage-Produkte mit Provision, hast du keine Möglichkeit diese Kosten aus dem Vertrag zu kündigen. Du kannst nur den Vertrag kündigen, was wiederum mit Kosten und oft mit Verlusten verbunden ist. Bedenke, dass du eine Vereinbarung über sehr lange Zeiträume (oft 30 Jahre und länger) vereinbarst, ohne zu wissen,

• welche Leistungen tatsächlich erbracht werden.
• ob du mit der Leistung immer zufrieden bist.
• ob die Bankfiliale oder Versicherungs-Geschäftsstelle geschlossen wird und sich damit deine Ansprechpersonen ändern bzw. sich die Anfahrtswege verlängern.
• ob die Beraterin, der Berater eines Tages den Job wechselt oder in Pension geht.
• ob du eines Tages überhaupt noch eine Beratung willst und brauchst. 

Zusätzlich bei Rot zu beachten: Bei gezillmerten Verträgen bezahlst du in den ersten 5 Jahren Abschlusskosen von der geplanten Prämiensumme. Wenn du deine Einzahlung reduzieren oder den Vertrag frühzeitig beenden möchtest, hast du Kosten für etwas bezahlt, das du gar nicht konsumierst.

Du siehst jeweils dieselbe provisionsfreie Fondspolizze mit demselben Fondsportfolio. Die unterschiedlichen Ergebnisse entstehen einzig durch unterschiedliche Honorare:

• Blau: Aufwandbezogenes Honorar für Vermittlung: Renditeverlust (RV): 23 %
• Rot: Vermögensbezogenes Honorar 1 % vom Vermögen mit Betreuung: RV: 40 %

Kosten:

• Blau: Beim aufwandbezogenen Honorar bezahlst du konkrete Kosten für konkrete Leistungen. Deine Kosten orientieren sich ursächlich am Umfang der Unterstützung. Je mehr desto teurer, je weniger desto günstiger. Obige Berechnung beinhaltet das geringst mögliche Honorar für die Vermittlung. Je häufiger und umfangreicher Beratungsleistungen in Anspruch genommen werden, desto höher die Kosten.
• Rot: Beim vermögensbezogenen Honorar bezahlst du einen bestimmten %-Satz des veranlagten Vermögens. Das kling nach wenig, da diese Kosten deine Rendite 1:1 reduzieren, wirkt sich aber langfristig stark aus (s. Berechnung). In diesem Modell gibt es häufig Mindestanlagesummen, Mindesthonorare oder Bindefristen.

Transparenz:

• Blau: Konkrete Leistungen werden transparent zu konkreten Preisen angeführt.
• Rot: Grundsätzlich sehr transparent, ob die Auswirkung von x % des Vermögens verstanden wird, sei dahingestellt.
• Beide Honorarmodelle sind deshalb transparent, weil Produktkosten und Beratungskosten voneinander getrennt sind.

Flexibilität:

• Blau: Kosten entstehen nur, wenn konkrete Leistungen in Anspruch genommen werden, daher ist das aufwandbezogene Honorarmodell maximal flexibel. Je mehr du selbst machen kannst, desto geringer sind deine Kosten. Finanzbildung zahlst sich besonders in diesem Modell aus. Achte darauf, dass dir ein Online-Portal zur Verfügung gestellt wird, indem du möglichst viel selbst machen kannst. Bei Prämienerhöhungen oder Zuzahlungen entstehen in einem aufwandbezogenen Honorarmodell keine Kosten, wenn du diese selbstständig machen kannst.
• Rot: Wenn keine Bindefristen vereinbart sind, kannst du den Beratungsvertrag unabhängig vom Produkt jederzeit kündigen und bei Bedarf zu einer anderen Beraterin/anderen Berater wechseln. Mindesthonorare und Mindestanlagesummen können deine Flexibilität reduzieren. Prämienerhöhungen oder Zuzahlungen erhöhen das Honorar automatisch. Ein vermögensbezogenes Honorar gleicht einem jederzeit kündbaren Abo.
• Beide Honorarmodelle sind deshalb so flexibel, weil Produktkosten und Beratungskosten voneinander getrennt sind.