Provision vs. Honorarberatung in Österreich
Provision oder Honorar
Der Vergleich der Provisionsberatung zur Honorarberatung fokussiert sich meist auf den wichtigen Faktor Kosten (Kapitel 6 und Kapitel 7). Beachte auch, wie flexibel du in welchem System bist und welche Leistungen du von Berater*innen überhaupt erwarten darfst, damit du Preis der Leistung gegenüberstellen kannst.
Mit einem Klick zum Thema:
- Provision: Unflexibel und gefangen
- Honorar: Flexibel und frei
- Leistungspotential der Beratung
- Honorarberatung fördert Finanzbildung
Hinweis: Wenn wir in Folge von Berater*innen sprechen sind alle gemeint: angestellte Berater*innen von Banken, Versicherungen und selbstständige oder angestellte Vermögensberater*innen, Versicherungsmakler*innen oder Versicherungsagent*innen.
Provision: Unflexibel und gefangen
- Laufzeit 35 Jahre
- Einzahlung € 150,00 monatlich
- Keine Einmalzahlung
- Blau: Ø Wertpapierdepot mit Provision für Beratung: Renditeverlust (RV): 56 %
- Gelb: Ø Fondspolizze mit Provision für Beratung (ungezillmert): RV: 50 %
- Rot: Ø Fondspolizze mit Provision für Beratung (gezillmert): RV: 56 %
Alle zeigen den Marktdurchschnitt, die Kosten konkreter Produkt-Kombinationen können geringer oder höher sein.
Berater*innen profitieren vom Provisions-System
Rot: Bei gezillmerten Fondspolizzen erhalten Berater*innen nach dem Vertragsabschluss die Abschlussprovision von bis zu 100 % der Abschlusskosten (hier über 4.000 Euro!), welche deiner Prämie mindestens über 5 Jahre abgezogen werden. Bei einer Kündigung innerhalb dieser Frist, müssen Provisionen aliquot zurückgezahlt werden, ist die Frist vorbei, sind die Abschlusskosten bezahlt und damit die Provision "verdient". Zusätzlich erhalten Berater*innen in der Regel aus den Verwaltungskosten oder Kick-Backs der Fondskosten jährliche Betreuungsprovisionen.
Gelb: Bei ungezillmerten Verträgen erhalten Berater*innen Abschlussprovisionen von den tatsächlich bezahlten Prämien und eine meist etwas höhere Betreuungsprovision.
Blau: Beim Wertpapierdepot erhalten Berater*innen bis zu 100 % der Ausgabeaufschläge (Pendant zu Abschlusskosten) und Betreuungsprovisionen aus den Kick-Backs der Fondskosten. Bei ETFs werden in der Regel höhere Depotkosten verrechnet, woraus wiederum ein Teil davon für Provisionen verwendet wird. Häufig werden zusätzliche Kosten für die Betreuung vereinbart.
Du zahlst, hast das Risiko und - bist unflexibel
Rot: Bei gezillmerten Verträgen bezahlst du in den ersten 5 Jahren Abschlusskosen von der geplanten Prämiensumme. Damit hast du ein enormes Risiko: Wenn du den Vertrag reduzieren oder frühzeitig beenden möchtest, hast du Kosten für etwas bezahlt, das du gar nicht konsumierst.
Alle: In allen Verträgen vereinbarst du heute für einen sehr langen Zeitraum, dass die Beraterin, der Berater (oder Bank, Versicherung) aus deinem Geld in deinem Vertrag für eine Betreuung bezahlt wird. Das birgt gleich mehrere Risiken für dich:
- Du weißt noch gar nicht, welche Leistung tatsächlich erbracht wird.
- Du kannst heute nicht wissen, ob du mit der Leistung immer zufrieden bist.
- Die Bankfiliale oder Versicherungs-Geschäftsstelle kann geschlossen werden.
- Berater*innen wechseln den Job, gehen in Pension, Nachfolger*innen kümmern sich zu wenig oder "die Chemie" stimmt einfach nicht.
- Du lernst Geldanlage selber zu machen und benötigst keine Beratung mehr.
In all den Fällen bezahlst du trotzdem Betreuungskosten. Du hast keine Möglichkeit Betreuungsprovisionen aus dem Vertrag zu kündigen, du kannst nur den Vertrag kündigen, was wiederum mit Kosten und oft mit Verlusten verbunden ist.
Mit dem Provisions-System bist du unflexibel, drum prüfe wer sich ewig bindet...
Der Bäcker-Vergleich
Stell dir vor, du kaufst täglich zwei Semmeln bei deinem Bäcker. Würdest du auf die Idee kommen, die Kosten für die Semmeln der nächsten 35 Jahre sofort zu bezahlen? Wohl nicht, denn das hätte ja viele Risiken für dich. Was, wenn
- du umziehst
- der Bäcker schließt
- du mit der Qualität der Semmel nicht mehr zufrieden bist
- du einfach keine Lust mehr auf Semmel hast (Wenn du auf Kornspitz umsteigst, musst du dafür wieder neu bezahlen, denn du hast ja nur für die Semmel gezahlt)
- du selber zum Brotbacken beginnst
Es ist doch wesentlich besser, wenn du zum Zeitpunkt der konkreten Leistung bezahlst und nicht im Voraus für viele Jahre. Warum sollte das bei der Geldanlage anders sein.
Aussage in Werbeunterlagen bedenklich
Natürlich ist die Aussage im Werbefolder rechtlich korrekt, da das Produkt vertraglich alle angeführten Möglichkeiten zulässt. Es müsste jedoch auf die Konsequenzen hingewiesen werden, vor allem wenn Flexibilität so prominent beworben wird.
Nicht die Flexibilität ist schlecht, sondern die hohen Kosten verhindern die Flexibilität.
Sammelaktionen und Gerichtsverfahren
Konstruktionen mit geplanten Teilauszahlungen führten bereits zu Sammelaktionen von Konsumentenschützern, zu Gerichtsverfahren, zum Bürgeranwalt und zu ersten Schadensersatzzahlungen.
Honorar: Flexibel und frei
- Laufzeit 35 Jahre
- Einzahlung € 150,00 monatlich
- Keine Einmalzahlung
Du siehst jeweils dieselbe provisionsfreie Fondspolizze mit demselben Fondsportfolio. Die unterschiedlichen Ergebnisse entstehen durch unterschiedliche Honorare:
- Blau: Vermittlung einmalig 350 €: Renditeverlust (RV): 23 %
- Gelb: Vermittlung einmalig 350 € plus jährliche Betreuung 49 €: RV 25 %
- Rot: "Nur" 1 % vom verwalteten Vermögen: Renditeverlust 40 %
Honorar≠ Honorar
Bei der Honorarberatung gibt es im Wesentlichen 2 Modelle:
- Beim aufwandbezogenen Honorar bezahlst du einen bestimmten Betrag für konkrete Leistungen, siehe "Alle Preise im Überblick".
- Beim vermögensbezogenen Honorar bezahlst du einen bestimmten %-Satz des veranlagten Vermögens, häufig rd. 1 %. Das kling nach wenig, wirkt sich aber langfristig stark aus, da diese Kosten deine Rendite 1:1 reduzieren, wie die Berechnung oben in Rot zeigt. In diesem Modell gibt es häufig Mindestanlagesummen, Mindesthonorare oder Bindefristen.
In beiden Modellen bist du flexibel und frei
Beide Honorarmodelle sind deshalb flexibel, weil Produkt und Beratung voneinander getrennt sind. Du kannst Berater*innen jederzeit* wechseln, weil im Produkt keine Kosten für die Betreuung stecken und du damit nie doppelt Kosten zahlst.
Das solltest du bei Honorarvereinbarungen beachten:
- *Bindefristen, vermögensbezogene Mindesthonorare und Mindestanlagesummen reduzieren deine Flexibilität.
- Du solltest ein Online- oder Kundenportal haben, indem du Einsicht in deine Geldanlage hast, einfache Änderungen selbstständig durchführen und auch Fonds selber wechseln kannst, damit du nicht vom Honorarberater abhängig bist.
- Bei Prämienerhöhungen oder Zuzahlungen entstehen in einem aufwandbezogenen Honorarmodell keine Kosten, wenn du diese selbstständig machen kannst, beim vermögensbezogenen Honorarmodell erhöht sich das Honorar automatisch.
- Überlege dir, wie viel du für welche Leistung bezahlst und wie flexibel du bist. Benötigst du wirklich eine jährliche Betreuung oder recht es alle 3 bis 5 Jahre.
- Ein vermögensbezogenes Honorar gleicht einem Abo, beim aufwandbezogenen Honorar bezahlst du für Leistungen, die du gerade willst und brauchst.
Leistungspotential der Beratung
Seit Jahren wird europaweit über ein Provisionsverbot bei der Beratung und Vermittlung von Geldanlage-Produkten diskutiert. Wir haben diverse Stellungnahmen in unserer
"Analyse zur Provisions- vs. Honorarberatung in der Lebensversicherung"
zusammengefasst, in der wir uns eingehend mit zwei Studien befassen, welche zu konträren Ergebnissen gekommen sind.
In der Provisions-Honorar-Diskussion geht es vorwiegend um den Preis der Beratung. Um die Angemessenheit der Vergütung beurteilen zu können ist es jedoch nötig, das Leistungspotential der Beratung und Betreuung zu kennen.
Leistungspotential VOR dem Kauf
Die Aufgabe einer Beratung vor dem Kauf einer Geldanlage gliedert sich in 2 Teile:
Die erste Aufgabe
ist, deine Wünsche und Bedürfnisse, im Besonderen der passenden Anlageklassen-Aufteilung (Anleihen-Aktien-Mix) und der damit zusammenhängenden Risiko-Ertrags-Bereitschaft zu ermitteln. Dabei beschränkt sich die Leistung von Berater*innen auf Informationen, die Entscheidung MUSST immer DU SELBST treffen und kann niemals von Berater*innen abgenommen werden. Viele Anleger*innen würden diese Entscheidung gerne abgeben, das ist aber weder rechtlich, noch praktisch möglich.
Daher solltest du dir im Klaren darüber sein, dass Berater*innen in dieser Funktion nur als Informationsgeber, aber nicht als Entscheider tätig sind. Und diese Leistung solltest du mit den Kosten der Beratung abwägen.
Wenn du dir dieses Basis-Wissen selbst aneignest,
- kannst du bei einer aufwandbezogenen Honorarberatung durch kürzere Beratungszeit Kosten sparen.
- Bei der vermögensbezogenen Honorarberatung und der Provisionsberatung reduziert mehr Wissen die Kosten nicht, da die Kosten nach Höhe der Prämien oder des veranlagten Vermögens bemessen werden.
Die zweite Aufgabe
ist, die passende Produkt-Kombination aus Fonds/ETFs und Produkthülle (Depot, Fondspolizze, …) nach den deinen individuellen Wünschen (Laufzeit, Prämie, Risiko, etc.) zu finden. Diese Aufgabe liegt klar in der Verantwortung der Berater*innen.
Wendest du dich an Versicherungsmakler*innen oder Vermögensberater*innen, besteht die gesetzliche Verpflichtung, am Markt das geeignetste Produkt für deine Ziele zu finden. DIE zentrale Aufgabe von unabhängigen Berater*innen und DER potentielle Interessenskonflikt: Während das Gesetz eindeutig bestimmt, dass die Art und Höhe der Vergütung keinen Einfluss auf die Produktempfehlung haben darf, stellt sich bei Überprüfungen* heraus, dass überwiegend Lebensversicherungen mit einmaliger Abschlussprovision (gezillmert) oder mit hohen laufenden Kosten verkauft werden.
Wenn du dich von Berater*innen einer Bank, Versicherung oder Agent*innen beraten lässt, darfst du keinen Marktvergleich erwarten. Der Aufwand der Beratung beschränkt sich auf eine reduzierte Produktpalette ohne Marktvergleich, wobei auch hier festgestellt wird, dass überwiegend Produkte mit einmaligen Abschlusskosten verkauft werden.*
Honorarberater*innen sind idR als Vermögensberater und/oder Versicherungsmakler tätig und müssen die am Markt geeignetste Produkt-Kombination für dich finden. Da keinerlei Provisionen fließen, solle es auch zu keinerlei Interessenskonflikt kommen.
*Ergebnis zahlreicher Prüfungen bestehender Produkte und Angebote von fynup
Leistungspotential NACH dem Kauf
Provisionen werden gerne mit dem Betreuungsaufwand argumentiert, wenngleich häufig der Großteil der Provision für die Vermittlung (vor allem bei gezillmerten Verträgen) bezahlt wird. Wir gehen an dieser Stelle der Frage nach, welche Leistungen Berater*innen nach Kauf des Produktes erbringen können.
- Wurde ein Produkt gekauft, bei dem du die Anlageklasse/Fondsauswahl nicht selbst bestimmen kannst, besteht kein oder minimaler Betreuungsaufwand.
- Wurden Fonds/ETFs in einem Depot oder Polizze gekauft, sollen diese in bestimmten Abständen überwacht werden. Wir sehen uns an, welche Aufgaben Berater*innen in welcher Weise erfüllen können:
Market-Timing können Berater*innen nicht
- Laufzeit 45 Jahre
- Keine lfd. Zahlung
- € 15.000,00 Einmalzahlung
- 11,69% Ø Marktrendite bis 31.03.2024
Der Wunsch nach der Antwort auf die Frage, ob es sinnvoll ist, JETZT in Aktien zu investieren oder JETZT auszusteigen ist durchaus verständlich. Die ehrliche Antwort ist, dass diese Frage eben NICHT beantwortet werden kann.
Natürlich wäre es schön, wenn dir jemand gesagt hätte, dass Aktien von 1998 bis 2000 gut, von 2000 bis 2003 schlecht, dann bis 2007 gut, wieder raus und 2009 wieder rein, usw. Hätte das jemand gewusst, wäre sie/er heute Reich. Hat aber niemand.
Niemand weiß, wie sich die Zukunft entwickelt, niemand weiß, wie sich Aktienkurse, vor allem kurzfristig, entwickeln. "Market-Timing" ist unmöglich und kann von Berater*innen nicht erwartet werden. Eine verlässliche Prognose, ob sichere Anlageklassen sicher bleiben, ist ebenso unmöglich. Die Finanzkrise 2008 sollte allen in Erinnerung sein.
Rasche Änderungen in Krisen nicht möglich
Wenn du von Berater*innen hörst, dass sie sich „täglich“ um das Fonds-Portfolio kümmern und umgehend informieren, sobald Handlungsbedarf besteht, solltest du diese Aussage hinterfragen: Für Information bis Änderung beträgt der Zeitaufwand pro Kunde mindestens 2 Stunden. Bei 500 Kund*innen sind das 1.000 Arbeitsstunden. Es würde 26 Wochen oder 6 Monate dauern, bis alle Kund*innen beraten worden sind. In dieser Zeit hat sich die Situation vermutlich wieder längst verändert.
Abgrenzung zu Vermögensverwaltern
Vermögensverwalter haben automatisierte Systeme und können auf Knopfdruck für alle Kund*innen auf Marktänderungen reagieren. Vermögensverwalter bieten idR aber keine individuelle Beratung. Typische Berater*innen führen individuelle Gespräche.
Monitoring der Produkt-Kombination darf erwartet werden
Du kannst mit Berater*innen vereinbaren, dass die Produkt-Kombination (Fonds/ETF und Depot/Polizze) laufend geprüft wird. Bei Verträgen mit Provision, sollte das ohnehin erwartet werden. Der Handlungsspielraum ist aber auch hier gering.
Ein Wechsel der Polizze ist nur durch Kündigung und Neukauf möglich, welcher nur empfohlen werden kann, wenn das neue Produkt wesentlich günstiger (provisionsfrei) ist. Ein Wechsel des Depots ist nicht einfach und mit Kosten verbunden. Daher ist es wichtig, gleich vom Start weg die passende Produkthülle (Depot/Polizze) zu finden.
Ein Fondswechsel ist hingegen bei Fondspolizzen und Depots in der Regel kostenfrei und einfach umzusetzen. Im Laufe der Zeit kann es sinnvoll sein, Fonds/ETFs zu wechseln, Ziel sollte es jedoch sein, so wenig wie möglich wechseln zu müssen.
Honorarberatung fördert Finanzbildung
In Österreich wird Finanzbildung seit Jahren gefordert und gefördert. Finanzbildung ist, wie Bildung allgemein, sehr wichtig für unsere Gesellschaft, damit Menschen Entscheidungen selbstbewusst treffen können. Leider werden zahlreiche Angebote viel zu wenig angenommen. Grund dafür ist, weil mit dem Provisionssystem Konsument*innen suggeriert wird, Finanzberatung sei gratis. Jedenfalls ist die Höhe und Auswirkung der Beratungskosten unbekannt.
Sobald die Beratung einen Preis hat, haben Konsument*innen einen Anreiz zur Finanzbildung um Kosten einzusparen. Produktanbieter könnten wertvolle Informationen in leicht verständlicher Form in öffentlich zugänglichen Medien anbieten, individuelle Fragen können im Anschluss in einer persönlichen Beratung mit geringem Zeit- und Kostenaufwand effizient besprochen werden.
Daher ist die Honorarberatung ein sehr effizienter Weg für mehr Finanzbildung. Produktanbieter und Berater*innen freuen sich über informierte Kund*innen, welche bei Markturbulenzen robuster agieren und mehr Durchhaltevermögen zeigen, Anleger*innen ersparen sich hohe Vertriebskosten. Eine Win-Win-Win Situation.
Zusammenfassung
- Prüfe Provisionsprodukte genau. Beratung hat immer einen Preis.
- Achte auch bei Honorarberatung auf die Kosten und Flexibilität.
- Nimm deine Geldanlage selbst in die Hand und hol dir nur soviel Unterstützung, wie du wirklich brauchst. So bleibt am meisten vom Kuchen für dich!
Kapitel 9: Geldanlage selber machen
Kaufe online provisionsfrei und verdopple deinen Gewinn durch halbe Kosten.
Wenn du noch Fragen hast, buche eine Online-Beratung (30 Minuten kostenfrei!).
