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Der Vergleich der Provisionsberatung zur Honorarberatung fokussiert sich auf die Kosten, den Preis der Beratung. Um die Angemessenheit der Kosten beurteilen zu können ist es jedoch zuerst nötig, das Leistungspotential der Beratung und Betreuung zu kennen - Welche Leistungen darfst du dir von Berater*innen überhaupt erwarten? Unterscheide bei der Wahl des Vergütungsmodells für die Beratung von Geldanlagen:
Es ist wichtig zu trennen, welche Leistungen für die einmalige Beratung vor dem Kauf, also in der Gegenwart, erbracht und welche Leistungen in Zukunft versprochen werden. Ein besonderes Augenmerk sollte dabei auf die Flexibilität gerichtet werden, da niemand wissen kann, wie sich die Bedürfnisse in den nächsten 20, 30 Jahren entwickeln.
Erst nachdem Leistung und Flexibilität definiert sind, können diese den Kosten gegenübergestellt werden. Dafür ist eine absolute Kosten-Transparenz erforderlich.
Hinweis: Wenn wir in Folge von Berater*innen sprechen sind alle gemeint:angestellte Berater*innen von Banken, Versicherungen und selbstständige oder angestellte Vermögensberater*innen, Versicherungsmakler*innen oder Versicherungsagent*innen. Berechnungen zeigen den Marktdurchschnitt, die Kosten konkreter Produkt-Kombinationen können geringer oder höher sein.
Die Aufgabe einer Beratung vor dem Kauf einer Geldanlage gliedert sich in 2 Teile:
Zunächst müssen deine Wünsche und Bedürfnisse, im Besonderen deine Risiko-Ertrags-Bereitschaft ermittelt werden. Dabei beschränkt sich die Leistung von Berater*innen auf Informationen, die Entscheidung zu deinen Risiko-Ertragschancen MUSST immer DU SELBST treffen und kann niemals von Berater*innen abgenommen werden.
Viele Anleger*innen würden diese Entscheidung gerne abgeben, das ist aber weder rechtlich, noch praktisch möglich. Daher solltest du dir im Klaren darüber sein, dass Berater*innen in dieser Funktion nur als Informationsgeber, aber nicht als Entscheider tätig sind. Und diese Leistung solltest du mit den Kosten der Beratung abwägen.
Die individuelle Beratung reduziert sich auf konkrete Produktvorschläge (Produktwahl, Fondswahl, ...) nach deinen individuellen Wünschen und Zielen.
Wenn du dich von Berater*innen einer Bank, Versicherung oder Agent*innen beraten lässt, darfst du keinen Marktvergleich erwarten. Der Aufwand der Beratung beschränkt sich auf eine reduzierte Produktpalette ohne Marktvergleich.
Wendest du dich an eine/n Versicherungsmakler*in oder Vermögensberater*in, besteht die gesetzliche Verpflichtung, das geeignetste Produkt am Markt zu finden.
Market-Timing können Berater*innen nicht
Der Wunsch nach der Antwort auf die Frage, ob es sinnvoll ist, JETZT in Aktien (blaue Linie) zu investieren oder JETZT auszusteigen ist durchaus verständlich. Die ehrliche Antwort ist, dass Berater*innen diese Frage NICHT beantworten können.
Natürlich wäre es schön, wenn dir jemand gesagt hätte, dass Aktien von 1998 bis 2000 gut, von 2000 bis 2003 schlecht, dann bis 2007 gut, wieder raus und 2009 wieder rein, usw. Hätte das jemand gewusst, wäre sie/er vermutlich nicht als Berater*in tätig.
Niemand weiß, wie sich die Zukunft entwickelt, niemand weiß, wie sich Aktienkurse, vor allem kurzfristig, entwickeln. "Market-Timing" ist unmöglich und kann von Berater*innen nicht erwartet werden. Eine verlässliche Prognose, ob sichere Anlageklassen sicher bleiben, ist ebenso unmöglich. Die Finanzkrise 2008 sollte allen in Erinnerung sein.
Rasche Änderungen in Krisen nicht möglich
Wenn du von Berater*innen hörst, dass sie sich „täglich“ um das Fonds-Portfolio kümmern und umgehend informieren, sobald Handlungsbedarf besteht, solltest du diese Aussage hinterfragen: Der Zeitaufwand pro Kunde für Information bis Änderung beträgt mindestens 2 Stunden. Bei 500 Kund*innen sind das 1.000 Arbeitsstunden. Es würde 26 Wochen oder 6 Monate dauern, bis alle Kund*innen beraten worden sind. In dieser Zeit hat sich die Situation vermutlich wieder längst verändert.
Abgrenzung zu Vermögensverwaltern
Vermögensverwalter haben automatisierte Systeme und können auf Knopfdruck für alle Kund*innen auf Marktänderungen reagieren. Vermögensverwalter bieten idR aber keine individuelle Beratung. Typische Berater*innen führen individuelle Gespräche.
Bei Produkt-Kombination, bei denen die Veranlagung frei gewählt werden kann (Fonds/ETF in Depot/Polizze) kann eine Betreuung sinnvoll sein:
Fazit und Hinweis: Der Leistungsspielraum ist überschaubar und sollte den Kosten gegenübergestellt werden. Ein gutes Fonds-Portfolio zeichnet sich dadurch aus, dass es selten geändert werden muss.
Kosten:
Transparenz:
Flexibilität:
Kaufst du Geldanlage-Produkte mit Provision, hast du keine Möglichkeit diese Kosten aus dem Vertrag zu kündigen. Du kannst nur den Vertrag kündigen, was wiederum mit Kosten und oft mit Verlusten verbunden ist. Bedenke, dass du eine Vereinbarung über sehr lange Zeiträume (oft 30 Jahre und länger) vereinbarst, ohne zu wissen,
Zusätzlich bei Rot zu beachten: Bei gezillmerten Verträgen bezahlst du in den ersten 5 Jahren Abschlusskosen von der geplanten Prämiensumme. Wenn du deine Einzahlung reduzieren oder den Vertrag frühzeitig beenden möchtest, hast du Kosten für etwas bezahlt, das du gar nicht konsumierst.
Die Aussage im Werbefolder ist grundsätzlich korrekt, da das Produkt vertraglich alle angeführten Möglichkeiten zulässt. Es müsste jedoch auf die Konsequenzen hingewiesen werden, dass
Nicht die Flexibilität ist schlecht, sondern die hohen Kosten verhindern die Flexibilität. Siehe Berechnung in Rot oben.
Sammelaktionen und Gerichtsverfahren
Konstruktionen mit geplanten Teilauszahlungen führten bereits zu Sammelaktionen von Konsumentenschützern, zu Gerichtsverfahren, zum Bürgeranwalt und zu ersten Schadensersatzzahlungen.
Du siehst jeweils dieselbe provisionsfreie Fondspolizze mit demselben Fondsportfolio. Die unterschiedlichen Ergebnisse entstehen einzig durch unterschiedliche Honorare:
Kosten:
Transparenz:
Flexibilität:
Geldanlage ist individuell, aber doch in der Basis gleich. Damit du nur so viel wie nötig, aber so wenig wie möglich für Unterstützung zahlst, ist es zielführend allgemein gültige Informationen von individueller Beratung zu trennen. Grundlegendes Wissen kannst und sollst du dir selbst aneignen, denn die Entscheidungen musst du ja ohnehin selbst treffen. Und für bewusste Entscheidungen sind Basiskenntnisse unumgänglich.
In Österreich wird Finanzbildung seit Jahren gefordert und gefördert. Finanzbildung ist, wie Bildung allgemein, sehr wichtig für unsere Gesellschaft, damit Entscheidungen selbstbewusst getroffen werden können. Leider werden zahlreiche Angebote zu wenig angenommen, weil Konsument*innen mit dem Provisionssystem keinerlei Kostenvorteil haben und suggeriert wird, Finanzberatung sei gratis.
Sobald die Beratung einen Preis hat und mit Finanzbildung Kosten markant reduziert werden können, besteht ein Anreiz. Produktanbieter könnten wertvolle Informationen in leicht verständlicher Form in öffentlich zugänglichen Medien anbieten, individuelle Fragen können im Anschluss in einer persönlichen Beratung mit geringem Zeit- und Kostenaufwand effizient besprochen werden.
Daher ist es naheliegend, dass mit der Honorarberatung Finanzbildung verbessert werden kann.Produktanbieter und Berater*innen freuen sich über informierte Kund*innen, welche bei Markturbulenzen robuster agieren, Anleger*innen ersparen sich hohe Vertriebskosten. Eine Win-Win-Win Situation.
Seit Jahren wird europaweit über ein Provisionsverbot bei der Beratung und Vermittlung von Geldanlage-Produkten diskutiert. Wir haben diverse Stellungnahmen in unserer
"Analyse zur Provisions- vs. Honorarberatung in der Lebensversicherung"
zusammengefasst, in der wir uns eingehend mit zwei Studien befassen, welche zu konträren Ergebnissen gekommen sind.
Unsere Philosophie fußt auf unabhängiger Analyse und rechtlicher Durchsetzung – vom anonymen Vertragstest bis hin zu Musterprozessen. Durch die Zusammenarbeit mit fynup stärken wir diese Mission und sorgen dafür, dass Finanzdienstleistungen wirklich konsumfreundlich sind.
Experte Finanzdienstleistungen (VKI)
Als Konsumentenschützer der AK Wien setze ich mich dafür ein, dass komplexe Finanzprodukte transparent und vergleichbar werden. Ein Beitrag dazu ist die gemeinsame Studie der AK-Wien und fynup „Provisionen vs. Honorare im Finanzvertrieb im Vergleich“.
Konsumentenschützer Finanzdienstleistungen (Banken, Versicherungen), AK Wien
Für mich als Obfrau ist klar: Lebensversicherungen mit verdeckten Provisionen sind keine faire Altersvorsorge – gemeinsam mit Partnern wie fynup zeigen wir einfache Honorarberatungslösungen, die ehrlich und nachvollziehbar sind.
Obfrau Verbraucherschutzverein Österreich (VSV)
