Das Idealbild ist einfach: Ein Berater kennt den ganzen Markt, vergleicht objektiv und empfiehlt, was für dich am besten passt – unabhängig davon, was er selbst daran verdient. So funktioniert ein Vergleichsportal für Strom oder Handytarife. Bei Geldanlage erwarten viele instinktiv dasselbe: nicht das beste Produkt, das gerade im Regal steht, sondern das beste, das es überhaupt gibt.

Ein Berater in einer Bankfiliale kann in der Regel nur die Produkte seines eigenen Hauses anbieten. Ein Versicherungsvertreter ist an eine oder wenige Gesellschaften gebunden, für die er tätig ist. Auch viele sogenannte Agenten arbeiten überwiegend für eine Marke oder ein Institut, dem sie zuarbeiten. Das ist keine Unterstellung, sondern die Struktur, in der diese Berufsgruppen arbeiten: Ihr Auftrag ist es nicht, den gesamten Markt zu vergleichen, sondern das eigene Angebot zu erklären und zu vermitteln. Was das für deinen Vergleich bedeutet, kannst du dir selbst ausrechnen.

Die Realität sieht leider oft anders aus als die Theorie. Das berichten uns Kund:innen immer wieder, und es zeigt sich auch in den unzähligen Prüfungen von Geldanlagen, die wir tagtäglich durchführen.

Woran kann das liegen?

Provisions-Berater verdienen an der Vermittlung eines Produktes – nicht an der Beratung, nicht an der Betreuung nach dem Abschluss. Kund:innen zahlen jedoch indirekt über Provisionen für die Leistung der Beratung vor dem Abschluss und der Betreuung des Produktes nach dem Abschluss.

Nochmals: Bezahlt wird ein Provisionsberater ausschließlich für die Vermittlung eines Produktes. Kommt keine Vermittlung zustande, gib es auch keine Provision. Erst mit der Vermittlung erfolgt die Vergütung für die Beratung - das ist der Interessenskonflikt.

Die Abschlussprovision wird zudem gleich nach der Vermittlung bezahlt, welche häufig durch die sogenannte Zillmerung sehr hoch ist. Betreuungskosten sind fest in den Produktkosten verankert, unabhängig der tatsächlich erbrachten Betreuungsleistung nach dem Abschluss. Das ist die zweite große Schwäche des Provisionssystems in Österreich.    

Ein vollständiger Marktvergleich würde regelmäßig Produkte mit geringerer oder ganz ohne Provision an die erste Stelle setzen. Das ist ein struktureller Interessenkonflikt, kein persönliches Fehlverhalten.

Verschärft wird der Interessenkonflikt durch eine in der Branche verbreitete Praxis: Berater:innen und Vermittler:innen bekommen Provisionen häufig als Vorschuss auf künftige Geschäfte ausbezahlt. Wird zu wenig verkauft, entsteht daraus eine Rückzahlungsschuld – die sich am einfachsten dadurch abbauen lässt, dass weiterverkauft wird. Ein Fall, den das Oberlandesgericht Linz 2017 entschieden hat, zeigt das exemplarisch: Ein Handelsagent erhielt mehrere Monate lang einen Vorschuss auf seine Provisionen. Blieben die Geschäfte aus, sollte er den Vorschuss abzüglich der tatsächlich verdienten Provisionen zurückzahlen – am Ende ging es um eine Forderung von 42.000 Euro. Das Prinzip dahinter betrifft nicht nur diesen einen Fall, sondern beschreibt einen strukturellen Anreiz, der in der Branche weit verbreitet ist.

Selbst wer im besten Interesse seiner Kund:innen handeln will, stößt an eine praktische Grenze: Übliche Vertragswerke sind schnell 100 Seiten lang, mit unzähligen, nicht standardisierten Kostenpunkten. Ein vollständiger Vergleich ist ohne moderne technische Hilfe kaum möglich – und mit klassischen Mitteln jedenfalls nicht wirtschaftlich abbildbar. Genau deshalb haben wir fynup gegründet und den Vergleichsrechner gebaut.

Berater sind nicht die einzige Anlaufstelle. Drei weitere Gruppen kommen infrage, jede mit eigenen Stärken und eigenen blinden Flecken.

Auf YouTube, Instagram und Co. gibt es viele gute Videos und Beiträge, die wertvolle Informationen liefern – gut aufbereitet und eine solide Basis. In der konkreten Umsetzung fehlt aber oft das nötige Know-how für den eigenen, individuellen Fall, und manche Kanäle sind affiliate-getrieben. Am Ende zählt, was du tatsächlich kaufst – nicht, was gut erklärt wurde.

Oft kostenlose, zunehmend auch kostenpflichtige Veranstaltungen, etwa speziell für Frauen, Studierende oder Betriebe, organisiert von Vereinen für „Finanzbildung" oder von Autor:innen bekannter Finanzratgeber. Auch hier gilt häufig: sehr wertvolle Basis-Infos, gute Motivation, endlich zu starten – aber am Ende der Veranstaltung werden nicht selten Produkte mit hohen Provisionen verkauft, die am Ende die Konsumenten bezahlen.

Kurzfristig heißt das: Egal ob gut klingendes neues Angebot oder bestehende Geldanlage – bis vor Kurzem war ein Vergleich für Privatpersonen praktisch unmöglich. Jetzt kannst du es selbst tun, mit dem fynup Vergleichsrechner.

Langfristig geht es um mehr als den einzelnen Vertrag: den Weg vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt. Das passiert über die Zusammenarbeit mit Konsumentenschützern, Diskussionen mit Politik und Verantwortlichen und Auftritte in Medien. Mehr dazu liest du in Geldanlage kritisch hinterfragen.

Wir haben selbst versucht, unseren Rechner zuerst für die Branche zu bauen, damit die Transformation von innen beginnt. Das Interesse hielt sich in Grenzen – zu verlockend scheinen die hohen Provisionen zu sein. Es sieht ganz danach aus, als würde sich das nur ändern, wenn genug Druck von außen kommt, von den Konsument:innen selbst. Von dir.

Deshalb hilft es nicht nur ganz konkret Freunden und Familienmitgliedern, wenn du weitererzählst, wie es wirklich läuft – sie können sich damit ziemlich sicher sehr viel Geld sparen. Es hilft auch der ganzen Gesellschaft, wenn öffentlich bekannter wird, wie es mit den Provisionen wirklich läuft.

• Der Anspruch auf einen echten Marktvergleich ist keine Erfindung von Konsumentenschützern, sondern für Versicherungsmakler sogar gesetzlich verankert
• Bank- und Versicherungsberater sind strukturell auf das eigene Haus oder wenige Partner beschränkt
• Provisionen und Provisionsvorschüsse schaffen einen Anreiz, der einem vollständigen Vergleich entgegensteht
• Auch mit bestem Willen ist ein vollständiger Vergleich ohne moderne Technik kaum wirtschaftlich möglich
• Der einzige Weg, sicherzugehen: selbst prüfen, statt sich auf ein Versprechen zu verlassen